OLHAR NO ESPELHO OU PELA JANELA?
Num dos projetos em que trabalhei havia um responsável pela preparação e análise de propostas de venda e um gerente de vendas, e ambos debatiam muito, até raivosamente, cada um defendendo seu ponto de vista com veemência, e a “peteca caía no meio”, perdendo negócios e lucros.
Em outra empresa, uma indústria, havia o pessoal da análise de crédito, cujo prazo de aprovação não condizia com o tempo de entrega da produção e entrega do produto. Em ambos, a área jurídica analisava os contratos com um tempo demorado, visto as frequentes demandas de outros processos.
Essa situação bizarra acontece, invariavelmente, pois nenhuma das partes pensa com os “pés no sapato do outro” e a empresa pode perder negócios ou ficar em situação constrangedora perante o cliente, perdendo mercado e boas referências comerciais.
As equipes internas, no cálculo, faziam reservas financeiras e, a equipe de vendas, sabedores disso, concedia descontos no momento do fechamento. Ao analisar os resultados contábeis havia oscilação para baixo (na maioria das vezes) ou para cima, devido à falta de transparência de ambos.
Ora, nos dois casos o pessoal interno tinha preocupação interna, com lucratividade calculada e retorno sobre investimentos, e com as normas, que é o correto, e o pessoal de vendas, muitas vezes, enviava dados faltantes, além da concessão de descontos.
Essa briga interna me faz lembrar um sanduíche levando dentadas acima e embaixo da boca, e no meio fica o cliente e o dono da empresa, sofrendo, perdendo negócios e lucros. Às vezes um ganhava a discussão e, em vezes, o outro ganhava.
Assim, podemos citar que o pessoal de vendas, movido pela paixão, convencia e lutava para tirar o contrato do concorrente, defendendo seus pontos de vista do mercado, sendo muito eloquente e, em seguida, com senso de urgência, já pensava na “briga interna que teria”. De outro lado, o gerente financeiro não estava preocupado com o cliente em potencial e a preciosidade na análise pode culminar em efeitos negativos para o negócio.
Enquanto o vendedor “olha pela janela (mercado e concorrentes)”, o pessoal de análise de propostas e, na indústria, análise de crédito “olha para o espelho” (para dentro e com enfoque em relatórios).
Como não havia convergência e senso de equipe, evidentemente que um não gostava do outro, criando antagonismos internos, levando a frequentes brigas e discussões inúteis nas reuniões mensais, com cada um defendendo sua posição, e o cliente sofrendo.
Foi um trabalho árduo convencer as equipes na mudança disso e os efeitos ficaram claros numa reunião conjunta em que o pessoal interno não poderia “ficar de costas para o mercado e clientes” e a solução foi aproximar cada vez mais as equipes, realizando treinamentos invertidos: com vendedor em finanças e financeiro visitando potenciais clientes. A mudança na forma de trabalho com processos mais definidos, com prazos e análise por relevância de entrega melhorou substancialmente a situação.
Chegou-se à conclusão de que a área financeira faria exercícios procurando viabilizar o negócio, sem perder a qualidade nos resultados.
Ressaltamos que as posições de ambos seriam obedecer aos critérios definidos pelas duas áreas e que ao se vender com qualidade, pode-se qualificar novos negócios, vendendo muito mais, o que não seria possível sem números confiáveis e passíveis de viabilização.
