Este artigo e alguns exemplos refletem a minha experiência como gestor de áreas de negócios e sua convergência com a Proposta de Valor da minha organização.
Você pode refletir sobre o risco de se contratar uma empresa fornecedora de alimentação baseado em preço e não em valor, cuja diferença entre ambas está dentro da fórmula = PV (preço + benefícios + segurança nos processos). O item segurança nos processos é muito amplo, e neste artigo daremos enfoque unicamente à qualidade dos processos relativos à alimentação e à Segurança do Trabalho.
Dá para imaginar o prejuízo financeiro, na imagem e, sobretudo, os reflexos nas pessoas, por decorrência de problemas gástricos oriundos da alimentação, ocasionando eventual parada na fábrica, risco de incêndio e/ou paralisação numa plataforma de petróleo, sem condições de atendimento médico aos casos mais graves, com risco de vida ao paciente de um hospital e, ainda, paralisação de aulas.
Eu tenho identificado, ao longo de minha carreira como executivo e consultor, profissionais responsáveis pela compra e contratação de fornecedores que estão preocupados, unicamente, com o preço, que pode demonstrar internamente uma boa avaliação de desempenho e bônus por economias geradas, mas que pouco entendem da abrangência e complexidades do assunto, não buscando especialistas da Baldder (www.baldder.com.br), nossa divisão responsável por concorrências de alimentação e serviços.
Por outro lado, alguns profissionais de venda, pensando em sua comissão e em aumentar o portfólio de clientes, se preocupam em dar descontos e preços abaixo do necessário, ao ponto de equilíbrio da empresa, pois afinal o mais importante é vender.
Uma empresa fornecedora de alimentação deve ter valores e padrões imutáveis, convergentes à sua proposta de valor, e não crescer a qualquer custo.
Finalizo contando um fato que ocorreu comigo. Estava na região de Macaé/RJ, para visita a um potencial cliente hospitalar, relembrando que a região é produtora de petróleo, com muitas plataformas de extração. À época estudava e carregava comigo, em viagens, o Manual de Boas Práticas de Segurança, para aprender e conhecer todos os padrões e processos de segurança que abrangiam os negócios da empresa.
O profissional de vendas me convidou para ir junto com ele visitar um potencial cliente que possuía três plataformas, com POB (People on Board) acima da média na região, e me disse que era a última tentativa, pois nossos preços estavam acima dos concorrentes.
Lá estava eu e meu Manual, e na reunião um dos participantes, um engenheiro, viu o título e me perguntou a respeito, o que acabei explicando sobre o conteúdo e como era importante para segurança do cliente, etc., etc. etc., quando ele me pediu para lhe emprestar para que então lesse e entendesse o Manual, que acabei concedendo.
Após dois meses, lamentei e perguntei ao vendedor se tínhamos notícia e nada de contatos, logo concebi que tinha perdido meu Manual, já com muitas anotações e, uma semana após, o engenheiro me telefonou e perguntou se eu poderia ir até lá com o vendedor.
Ao chegarmos, o engenheiro perguntou se a nossa empresa, realmente, aplicava o que estava no Manual. Eu afirmei positivamente e dei algumas referências de clientes, do mesmo segmento e, ainda, hospitalar, para ele telefonar e confirmar.
Acho que ele já havia feito isso e me disse se o Manual poderia ser parte integrante do contrato, o que também confirmei, então ele informou que seríamos contratados e não regateou qualquer desconto.
Quais lições aprendemos:
- O vendedor, que sabia da proposta de valor, não entrevistou o engenheiro com o objetivo de conhecer suas necessidades (poderia ter usado o bom senso e ter interpretado isso);
- Se preocupou com preço e não com os benefícios e segurança, e ficou evidente que o preço não era mais importante para o cliente.
Afinal, foi uma venda casual e graças à minha disciplina de conhecer o novo e não me preocupar em agir com um modelo padrão.
Em conclusão, muitas empresas contratantes se preocupam com preço e sempre afirmo que o “barato sai caro”, além dos riscos e prejuízos ao cliente e à sua imagem.
José Carlos Lucentini.
