Pelos idos dos anos 1970 eu iniciei a trabalhar em um escritório de contabilidade de médio porte. Após um certo tempo, constatei que as moças e alguns moços se alvoroçavam para conversar com um senhor libanês que vinha com sua bicicleta baú com muitas roupas para venda, normalmente, após o dia do pagamento (que era realizado em dinheiro pelo patrão).
Em seguida, elas vinham mostrar as roupas “de modinha” adquiridas em suaves prestações e, por curiosidade ou necessidade, não me lembro bem, comprei uma camisa, numa de suas visitas, cujo pagamento seria em quatro parcelas. O parcelamento era bom para ambos, pois os salários eram baixos e ele tinha uma venda garantida, anotando tudo numa caderneta, sem assinatura do comprador, demonstrando total confiança no cliente.
No mês subsequente, ele vinha receber as parcelas e mostrava “novas modinhas”, um excelente comerciante, pois sabia ofertar e o pagamento seria após a última parcela da compra anterior.
Certa vez, curiosamente, ele estava muito cansado pelo sol ardente daquele dia de verão, e o convidei para tomar uma água no bar do seu Zé, em frente ao escritório. Na ocasião, perguntei-lhe como era sua estratégia de vendas (a expressão exata que usei foi “o seu jeito de vender”).
Ele me disse, com seu sotaque árabe carregado: “toda vez que olho para você ou qualquer freguês, eu enxergo potencial de venda e como você pode ficar mais elegante; vejo isso nessa visita e trago no próximo mês para te oferecer. Hoje, você compra uma camisa, mas você tem necessidade de calça, cuecas, meias, observo como o freguês se veste e trago uma ‘modinha diferente’”.
Outro fator decorrente disso é que algumas lojas utilizam ou utilizavam o serviço de pagamento de prestações em carnê, antiquado, mas que obriga o cliente (ou freguês) a ir à loja pagar a prestação, quando são abordados pelos vendedores, bem treinados, para ofertar novos produtos, ou seja, a mesma estratégia do mascate libanês em sua bicicleta com baú.
Bem, o aprendizado com o mascate libanês faz 50 anos e serve até hoje nos meus seminários e consultorias de venda, que trazem essa essência como exemplo. Os profissionais de venda poderiam ter a mesma visão desse mascate, trabalhando a imaginação, transformando-a em sonhos e desejos do seu cliente – identificando, assim, o potencial de soluções e fidelização e, desta forma, aumento de vendas e lucro.
